بزرگنمايي:

آریا بانو - تبدیل گفته‌ها به صورت سخنانی بی‌نیاز به جواب، برای مجاب سازی موفقیت‌آمیز بسیار مهم است
شجاعت بهایی است که زندگی آن را برای اعطای صلح می‌طلبد. آیا حاضری برای خواسته‌های خودت لب باز کنی؟ داشتن صرفا یک مورد معتبر کافی نیست.
باید اول دل و جرات حرف زدن داشته باشی، بعد نظریه‌ات را ایراد کنی، آن هم به موقع و با احساس و ماهرانه، تا شنونده تحریک شود به تو جواب مثبت دهد.
ژوزف وود کراچ، مقاله‌نویس آمریکایی اظهار داشته است: ”به نظر می‌رسد گربه‌ها از اصولی پیروی می‌کنند که ظاهرا ضرری ندارد. آن‌ها آن‌چه را می‌خواهند، تقاضا می‌کنند.” اگر این برای گربه‌ها کارآیی دارد، حتما برای شما هم کارآیی دارد.
شلی،‌ دوست ورزشکار من که به عنوان منشی در دفتری حقوقی در واشنگتن کار می‌کند، هر روز ظهر به مدت یک ساعت در مسیری همجوار با اسموینسونین می‌دود. او عاشق بیرون رفتن و ورزش است، اما دلش نمی‌آید بدون این‌که حمام کند، دوباره همان لباس‌های سر کارش را بپوشد. روزی به سراغ همکارانش رفت و پیشنهاد کرد همان طور که مردها رختکن دارند، برای زنان هم رختکن‌هایی درست شود. آنان صریحا تقاضای او را رد کردند و استنادشان این بود که گران تمام می‌شود، جا ندارند و ...
شلی به من زنگ زد و تقاضای کمک کرد. اولین کاری که کردم این بود که برای پیگیری رویایش از او تمجید کردم. سپس پیشنهاد دادم با به کارگیری پنج اصل مجاب‌سازی، رویای خود را تحقق بخشد و سرنوشت خود را شکل دهد.
اقبال در برابر تقدیر
اقبال را خودمان شکل می‌دهیم و بعد آن را تقدیر می‌نامیم. ”بنجامین دیزائیلی“
1- با توقعات مثبت به وضعیت نزدیک شو.
ممکن است تصور کنی این پیشنهاد تا حدی مشخص است، همان‌طور که یک نفر هم در یکی از همایش‌ها به این مساله اشاره کرد و گفت: ”این امری منطقی است. خودمان این را می‌دانیم.“ در جواب او به حرف پدرم اشاره کردم و گفتم: ”صرفا برای این‌که چیزی منطقی است، به این معنا نیست که متداول است.“
آیا تا به حال برای طرح یک مساله به سراغ کسی رفته‌ای در حالی که داری فکر می‌کنی: ”این وقت تلف کردن است. هرگز این را تایید نمی‌کند.“ اگر تو اعتقاد نداشته باشی که پیشنهادت شانس موفقیت دارد،‌ دیگران چطور ممکن است اعتقاد داشته باشند؟ زمانی آیزنهاور گفت: ”آدم‌های بدبین هرگز در هیچ جنگی برنده نمی‌شوند.“ خوش‌بینانه حرفت را بزن. من می‌دانم که ارزشمند است. در این صورت می‌توانی دل و جرات داشته باشی که کسی را مجاب کنی.
2- پیش‌بینی کن و دلیل مخالفت را بر زبان بیاور.
سعی کن بفهمی چرا ممکن است روی تو را زمین بزنند. سپس خودت قبل از آنان علت را بیان کن. اگر تو نظریاتت را با مورد اعتراض و مخالفت آنان شروع نکنی، حتی به حرفت گوش هم نمی‌کنند. منتظر نوبت خود برای حرف زدن می‌مانند تا بگویند چرا توصیه‌ات عملی نیست. اگر پیش‌بینی کرده باشی که ممکن است علت مخالفت آنان کسر بودجه باشد، فکر کن کلماتی که می‌خواهی بعدا بر زبان بیاوری، بهتر است چه باشد: ”ممکن است بگویید بودجه کافی ندارید، اما اگر ده دقیقه به حرف من گوش بدهید،‌می‌توانم بگویم چطور می‌توانیم مبلغ هزینه شده را در سه هفته اول پس‌انداز کنیم.“
3- نظریه‌ات را شماره‌گذاری و مستند کن.
مربی هنر سخنوری من در دبیرستان همیشه می‌گفت: ”مهارت و کاردانی شما از طریق شیوه تفکرتان مورد قضاوت قرار می‌گیرد. تو ممکن است در مورد موضوعی که آن را ارایه می‌دهی بسیار پرآوازه باشی، اما اگر بحث و استدلالت از روی نظم و ترتیب نباشد،‌ شنوندگان نتیجه‌گیری می‌کنند که تو نمی‌دانی راجع به چه صحبت می‌کنی.
راحت‌ترین و سریع‌ترین راه برای قانونمند بودن نظریه تو، شماره‌گذاری آن است. مثلا می‌گویید سه دلیل وجود دارد که چرا این مورد ارزش دارد: ”اول این‌که، دوم آن‌که ... و ...“ شماره‌گذاری باعث می‌شود مطالب گفته شده واقعی به نظر برسد، نه این‌که به منزله عقیده‌ای باشد که تحمیل‌کننده است. از این گذشته، شنوندگان موردی را که با نظام و ساختاری مشخص بیان شده است، بهتر می‌فهمند و آن را به خاطر می‌سپارند.
من یاد گرفته‌ام مهم‌ترین راه برای ارسال پیام دنبال کردن این الگوست که: نظریه خودت را بیان کنی و مثال بزنی. مثال‌ها حکم کار مضاعف را دارند. شنوندگان، مثال‌هایی را که به مطالب مربوط است، به خاطر می‌سپارند. مثال‌ها می‌توانند اثبات کنند که آن‌چه را پیشنهاد می‌کنی، مفید است.
4- نیازهای آنان را در نظر بگیر و به زبان خودشان با آن‌ها حرف بزن.
از به کار بردن کلمه ”من“ خودداری کن، مانند: ”به نظر من، رختکن خیلی به درد کارمندها می‌خورد.“ مردم بابت استدلال تو کاری انجام نمی‌دهند. آنان برای خاطر خودشان کاری را انجام می‌دهند. پل هارلن کولینز در زمینه ارتباط والد و فرزند یکی دو پیشنهاد خوب و مفید ارایه داده و گفته است: ”بهترین روش برای واداشتن نوجوان به پارو کردن برف‌های راه ورودی خانه و ... این است که اجازه بدهید از ماشین استفاده کند.“ و ”اگر می‌خواهید طریق شمردن را به بچه یاد دهید، به او پول توجیبی بدهید.“
از خودت سوال کن مهم‌ترین چیز برای فردی که سعی داری او را مجاب کنی، چیست؟ پول، امنیت، شهرت و اعتبار، مقام یا قدرت؟ سعی کن بفهمی طرح تو چگونه به نفع او تمام می‌شود و سپس آن فایده را به نظر او برسان. اگر شهرت و اعتبار برایش مهم است که مثلا چطور در این زمینه پیشرو قافله باشد،‌ در این صورت تاکید کن او اولین نفری خواهد بود که این طرح خوب را پیاده می‌کند و عمل پیشگامانه او برای سال‌های آتی هم معیار به شمار خواهد رفت.
5- آنان را تحریک کن پیشنهاد تو را امتحان کنند.
رالف والدو امرسون متوجه شده بود که: ”آگاهی از این‌که چطور باید پیشنهاد داد، خود هنری قابل یادگیری است.“ این مساله در مورد مجاب کردن هم صدق می‌کند. اگر بخواهی مردم را متقاعد کنی که متوجه حکمت استدلال تو بشوند، ممکن است روی تو را زمین بزنند، چون هیچ کس دوست ندارد دلیل و برهان به زور از گلویش پایین برود. هدف این است که با سوالات و حرف‌هایت آنان را هم به طور فعالانه درگیر کنی تا متوجه منظور تو بشوند.
به محض این‌که بتوانند طرح را مجسم کنند، از حالت بی‌اعتنایی و حال و هوای مقاومت بیرون می‌آیند و نظریه تو را به عنوان معامله‌ای انجام شدنی در نظر می‌آورند.
امتناع و مخالفت را معکوس کن
هرگز بازی نزدیک به پیروزی را تغییر نده. اگر رو به باخت می‌رود، آن را عوض کن. ”وینس لومبارد“
دوستم شلی گفت: ”اگر با به کارگیری پنج اصل کلی، طرح اصلی را ارایه داده بودم، احتمالا برنده می‌شدم. ولی حالا متاسفانه دیر شده و باخته‌ام. همکارانم دیگر به من فرصتی نخواهند داد.“
او به نکته‌ای خوب اشاره کرد. وقتی مردم جواب منفی می‌دهند، مساله تمام است. اما می‌توانی موضوع منتفی شده را دوباره مطرح کنی، به شرط این‌که شواهد و مدارکی تازه ارایه بدهی. آنان را متوجه نکاتی جدید کن; چیزی که در مذاکره اولی درباره‌اش صحبت نشده. حالا آنان توجیهی برای تغییر عقیده و رسیدن به نتیجه‌ای متفاوت دارند. آنان می‌توانند موضوع خود را تغییر دهند بی‌آن‌که احساس شرمندگی کنند، چون تو ضوابطی جدید به آنان ارایه داده‌ای که شالوده تصمیم‌گیری است. همان‌طور که وینس لومبارد، فوتبالیست معروف گفته است، اگر تدبیر اولیه شما پیروزی به دنبال نداشت، وقتش است یکی دیگر رو کنی.
من توصیه کردم شلی با استفاده از سه مورد که شرح آن آمده است،‌ همکارانش را تحریک کند تا تقاضای او را دوباره بررسی کنند. اگر به تازگی روی تو را هم زمین انداخته‌اند، در مورد خواسته‌ات دل به دریا بزن و این نصیحت را گوش کن.
عقب‌نشینی: با آرامش عقب‌نشینی کن. نمی‌خواهد در را پشت سرت محکم به هم بکوبی. شاید بخواهی دوباره از همان راه برگردی. جواب منفی را با وقار و آرامش بپذیر. بنابراین وقتی دوباره می‌خواهی سعی خودت را بکنی، باز در به رویت باز می‌شود.
ارزیابی مجدد: چرا جواب منفی دادند؟ به احتیاجات آنان توجه نکردی؟ فراموش کردی مطالب خودت را بر حسب اولویت شماره‌گذاری کنی؟ جاهایی را که در آن نقطه ضعف داشتی، بهبود ببخش و مدارکی رو کن که دفعه اول از آن‌ها استفاده نکرده‌ای.
دستیابی مجدد: برای ملاقاتی دیگر برنامه‌ریزی کن و برای گفتن نظریاتت با این جمله شروع کن: ”می‌دانم که قبلا راجع به این مساله صحبت کردیم.حالا من مواردی تازه دارم که بعدی تازه را در این مورد شکل می‌دهد.“ سپس عقیده‌ات را بگو و از پنج قانون اصلی مجاب سازی هم استفاده کن.
شلی بار دوم موفق شد موافقت همکارانش را برای ساختن رختکن بگیرد. او با صنف امور ورزشی تماس گرفت و اطلاعاتی درباره امور مالی کسب کرد. سپس همکارانش را متقاعد کرد که از اتاق کنفرانس کوچک به عنوان محل رختکن استفاده شود. بعدا به من زنگ زد و این خبر خوب را داد.
مجاب کن، فشار نیاور
تعلیم و تربیت روش است، اما نه برای پیام دادن. ”اشلی مونتاگو“
یکی از شرکت‌کنندگان در جلسه گفت: ”من تمام این‌ها را درک می‌کنم، جز اصل پنجم را. چطور دقیقا می‌شود کسی را در مورد عقیده‌ای مجاب کرد؟“
او نکته‌ای خوب را مطرح کرده بود. چطور می‌توانی مردم را واداری دوباره عقیده تو را بررسی و از آن استقبال کنند؟ نکته مهم را از سقراط یاد بگیر که خردمندانه متوجه شده بود مردم آن‌چه را خودشان یاد می‌گیرند، بهتر به خاطر می‌سپارند تا آن‌چه را به زور به خوردشان می‌دهند.
روش سقراط، یعنی تبدیل گفته‌ها به صورت سخنانی بی‌نیاز به جواب، برای مجاب سازی موفقیت‌آمیز بسیار مهم است. بین تحت فشار گذاشتن کسی برای این‌که تصیمی بگیرد با ارایه دادن نظریه به طریقی منظم که به فرد فرصت می‌دهد خودش تصمیم بگیرد، تفاوتی فاحش وجود دارد. از طریق درگیر کردن فعالانه مردم و قرار دادن آنان در حالت تفکر، می‌توانی مقاومت آنان را از بین ببری. به عنوان مثال، به جای این‌که بگویی: ”به نظر من خانم‌های همکار هم احتیاج به جایی دارند که بعد از ورزش در آن‌جا لباسشان را عوض کنند،“ سوال کن: ”دوست داری بدانی نصب کمدهای لباس برای کارمندان زن چقدر غیبت آنان را به علت بیماری و هزینه‌های جبران خسارت کاهش می‌دهد؟“
یک قصه برایم بگو
گاهی روایات بهترین وسیله برای ابراز حقایق هستند و اگر جالب و بجا باشند،‌ معمولا موثرتر و قوی‌تر از مباحثه و برهان. ”تیرون ادواردز“
تعریف مطالب و حکایاتی موفقیت‌آمیز با جزییاتی حسی باعث تحریک منطقی نیمکره چپ و احساسات نیمکره راست مغز شنونده می‌شود. حتی سرسخت‌ترین منتقدان هم از شنیدن قصه‌ای که به خوبی تعریف شود، لذت می‌برند. وقتی شنونده به پیامد روایت تو علاقه‌مند شود، آن‌چه را شنیده است، ‌تجربه می‌کند و تصویرهای واضح ذهنی آن قدر قدرت دارد که مطالب تصنعی را به واقعیتی فردی تبدیل کند.
یکی از همکاران من با سرفرازی در امتحان مخصوص معاملات املاک قبول شده و جوازش را گرفته بود. ماریا بعد از این‌که خانه‌های زیادی را به مشتری نشان داده و هنوز موفق نشده بود حتی یک خانه هم بفروشد، خسته و ناامید به دفتر سرپرست بنگاه رفت، خود را روی صندلی کنار میز او انداخت و فریاد زد: ”من کارم را ول می‌کنم.“
سرپرست گفت: ”چطور ممکن است؟ تو بیش از چند ماهی نیست در کار معاملات املاک هستی.“
ماریا با لحنی محزون گفت: ”تا حالا بیش از شش هفت هزار کیلومتر رانندگی کرده‌ام. بیش از ده دوازده مشتری را هم این طرف و آن طرف برده‌ام، ولی هنوز موفق نشده‌ام. به این نتیجه رسیده‌ام آن ضرب‌المثل قدیمی که می‌گوید تو می‌توانی اسب را تا لب چشمه بکشانی اما نمی‌توانی وادارش کنی آب بنوشد، حالا حکایت من شده.“
رییس عاقل او جواب داد: ”ماریا، قرار نیست تو مشتری‌ها را وادار به آب نوشیدن کنی. قرار است آنان را تشنه نگه داری.“
سر ناهار، من و ماریا درباره کارآیی پنج اصل مجاب سازی حرف زدیم تا او از آن‌ها و سه مورد دیگر آن در حرفه‌اش استفاده کند. حالا روایات و سوال بخشی مهم از بازاریابی او شده است و او به جای این‌که بگوید: ”من این منطقه شهر را دوست دارم، می‌گوید: ”این منطقه‌ای دوست داشتنی است، نه؟“ و به جای این‌که بگوید: ”به نظر من اتاق دلبازی است،“ می‌پرسد: ”این اتاق را برای کدام یک از بچه‌ها در نظر می‌گیرید؟“ او از ساکنان قبلی یا فعلی خانه سوال می‌کند خاطرات مورد علاقه‌شان در آن خانه چه بوده است تا آن‌ها را برای مشتریانش تعریف کند و به آن جنبه شخصی دهد. گفتن ندارد که حالا او در حرفه‌اش کاملا خبره و موفق است، چون به جای این‌که مشتری‌ها را وادار کند آب بنوشند، آنان را تشنه نگه می‌دارد.
رهنمودی برای پنج اصل مجاب سازی
بچه‌هایت در تابستان یک میهمانی در کنار استخر ترتیب داده‌اند. حالا چندین بچه پر انرژی به جان هم افتاده‌اند و تو دایم فریاد می‌کشی که از خشونت و قیل و قال دست بردارند. آنان به کارهای عجیب و غریب خود ادامه می‌دهند. چطور آنان را مجاب می‌کنی آرام شوند؟
آن‌چه نباید بگویی
به آنان هشدار می‌دهی که داری از کوره درمی‌روی.
”اگر از قیل و قال دست برندارید، میهمانی را خاتمه می‌دهی.“
با خودت می‌گویی که این وقت تلف کردن است.
”آنان از من حرف شنوی ندارند. به قدری در حال و هوای خودشان هستند که به حرف آتیلا هم گوش نمی‌کنند؟“
با حالتی رییس مابانه می‌گویی چه می‌خواهی و چرا می‌خواهی آرام شوند.
”بچه‌ها، لطمه می‌بینید. من سعی خودم را کردم یک میهمانی خوب ترتیب دهم. خودتان دارید خرابش می‌کنید.“
موعظه را شروع می‌کنی که ایمنی چقدر مهم است.
”مجبورم دوباره تذکر بدهم که ... گوش می‌دهید؟“
آن‌چه باید بگویی
راجع به حرفی که می‌خواهی بزنی، فکر می‌کنی تا بهتر مجابشان کنی.
”چطور می‌توانم مجابشان کنم که این مساله به نفع خودشان است؟“
خودت را متقاعد می‌کنی که این مورد قابل ملاحظه و شدنی است.
”بچه‌ها، لطفا بیایید سر میز بنشینید و به من گوش کنید. می‌خواهم موضوع مهمی را بگویم.“
برایشان قصه‌ای می‌گویی که مجسم کنند چرا برایشان بهتر است ساکن باشند.
”می‌دانید پارسال سر کوین چه آمد؟ داشت می‌دوید، لیز خورد و ...“
از آنان سوال می‌کنی نظرشان در مورد موافقتنامه چیست؟
”خوب، اگر دلتان می‌خواهد این‌جا شنا کنید، بگویید قوانین استخر چیست؟“
منبع: موفقیت